前一阵子两只眼睛开刀，休息了近两个月，现已逐渐稳定。复出后，一次在深圳上课，课堂上介绍了谈判的解题模型。下课后一位同学跑来发问:“如果谈判者心里想的都是如何套用模型，会不会反而局限了他的想像力?”这真是个很好的问题。
通常我在谈判技巧的课堂上，会介绍“增加资源法”、“交集法”、”议题挂钩法”、”议题切割法”、“议题分解法”及“阶梯法”等六种解题模型。到了进阶的谈判兵法(也就是我课程体系风、林、火、山四卷里面的林之卷)，还会介绍“夹带法”与“搭配法”，所以一共是八种解题模型。
八种里面，有的比较接近战术运用，比如后面介绍的夹带与搭配;前面六种则比较接近谈判的思维方式。比如增加资源法，我只介绍把饼做大的思路、双赢的概念，以及配合这种思路的话术。至于如何把饼做大，就得靠谈判者各自努力了。又比如议题挂钩，我只介绍挂钩的技巧。至于怎么挂，包括“什么跟什么挂”，或“什么时候”挂，那就看谈判者自己的拿捏了。
解题模型的功用，就像在地图上划出一条条道路，告诉谈判者，从我们所在的地方，到想要达到的目的地，过去有人曾经走过这条、这条路，你也可以试试看。如此而已。介绍模型时我们还会放一些案例，让学员知道真要运用这些模型时，谈出来是什么样子。这些案例像棋谱一样，可以供谈判者参考。
晓得这些模型以后，你可以想想哪几个模型比较适合我们今天的状况。你可以选择什么时候用(when)、怎么把这个模型运用得更漂亮(比如掌握恰到好处的时机，让谈判战术发挥到最好的结果，这是how)，当然也可以完全不用这些模型，而是设计出自己的解法，以后换别人来走我们走过的道路(这是what)!想像力在这里完全不会受到局限。这也是为什么我研究谈判几十年，到现在还会发现让我拍案叫绝的解题方案的原因。
解题模型可以参考，但别被书本绑死，外国人说不要太bookish，就这个意思。
还有一个我常被问到的心理障碍，是同学告诉我，他是虔诚的教徒，要他去设计各种战术实在很难。
我的回答是，那就不要特别去想战术呀。谈判不是打仗，它只是一个解决问题的方式。我们希望双赢，但是对方不见得立刻就会接受双赢，所以有时不得不焖他一下，或给他一些压力，让他知道双赢的结果对他最好。所有的战术，也不过就是为了这个目的，这不是尔虞我诈，不必有太多心理障碍。
如果实在没办法，拙一点也很好啊。我碰过很多超级业务员，话都讲不清楚，可是就因为这样，客户才认为他不会骗人，所以业绩非常好。这就是拙的好处。
所以我常跟同学说，我教你许多战术，这就像菜单一样，你根据自己的喜好挑着用，辣或不辣，或蒸或炒，完全你自己决定。有的人个性就是羊，你一定要把他训练成狼，这怎么可能呢?有人就是不会唱黑脸，你一定要他唱黑脸，这怎么会像呢?
所以现在讲谈判战术，都要谈判者根据自己的个性去选择角色。习惯扮黑脸的，就一直扮黑脸下去，扮白脸的，就一直扮白脸下去。这样比较像，也没有心理的障碍。千万不要忽黑忽白，这样对方会很难解读我们的行为，效果也会大打折扣。
－－－－－－－－－－－－－－－－
刘必荣教授
东吴大学政治系教授、博导、台湾政治大学、大陆厦门大学、清华深圳研究院EMBA兼任教授、和风谈判学院主持人。祖籍福州，年生在台湾。美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士，美国维吉尼亚大学国际政治博士。主要研究领域为谈判理论、国际政治。20余年来经常在两岸三地及东南亚讲学，学生数十万人。
赞赏
当前时间： 
E-Mail: