白癜风治疗目标 http://pf.39.net/bdfyy/zjft/180423/6185586.html最近读完了罗伯特·B·西奥迪尼的心理学著作《影响力》，本书主要介绍了6种能够影响别人的情形或者说技巧，悄无声息地就改变了别人的心理和行为。第一种叫作互惠。互惠这种行为是一种非文明社会也存在的现象，在动物界和原始社会都存在，说白了就是你敬我一尺我还你一丈，大家互相都有好处。有研究表明，生物的这种行为跟达尔文进化也有关系，因为大自然环境下，尤其在恶劣的生存环境下，物种之间必须互相帮助、团结一致，才能保证自己的生存，所以现在人类的基因里就刻着互惠这种心理因素。互惠放在咱们国家也叫人情，别人帮助你了，你打心里就是想还回去，有些时候甚至会忽略个人好恶和其他理性因素。作者做了许多相关心理实验、举了现实中一些案例表明，哪怕你讨厌某个人、或者对某样东西没有任何喜爱，但中间掺杂互惠因素后，你就会做出违背内心的选择。比如一些人向你提要求的时候，事先先给你一些好处；向你推销产品的时候，会通过免费试用、或者其他免费服务给你一些便利，然后你就不好意思不买点了。互惠还有一个方面的应用，就是退让理论。举个例子，你想找个人借5元，但你一上来不能直接借5元，而是先借10元，如果他不同意，你再说借5元，对方往往就同意了，这也是互惠理论的一个变种，因为你退让了一步，从互惠的角度来说，对方本能的也就想退让一步，回馈你的互惠。目前互惠理论是被许多商家、谈判专家用得最多的一个技巧，来影响客户的行为。第二，承诺与一致行为。如果一个人一开始在某些事情上为自己定了一个调子，后面他就会情不自禁地跟着这个调子走，甚至有时候他不喜欢这个调子的时候也会如此。譬如说，同样一件东西，直接卖给你，你不会喜欢、也不想要，但是换一个方式，先是把这个东西给你看，并且让你对这个东西做出一些评价，你可能碍于面子会说这东西的一些优点，然后再卖给你，你没准就买下了。从社会心理学角度分析，人们内心里都不希望自己是一个出尔反尔、两面三刀的人，所以潜意识里会把自己做的决定（哪怕有些时候是做错的）维护到底。就像我们投资也是一样，一般投资者在买入一只股票前，很大概率会很理性客观的分析这只股票的许多缺点，但当他买入并持有后，心理往往就会发生改变，就只看到这只股票的优点了，甚至有些缺点即使非常明显，他也会视而不见，并找各种理由欺骗自己。就像众所周知的那句知名论据——来都来了，反正自己已经做出这个决定了，那么甭管对错，只能继续走下去了。所以我们不管是投资交易还是干别的事的时候，一定要理智，不能被骗，很多人都会先用一个不起眼的小事勾引你上道，等你一上钩，后面更过分的事情就来了，但你会抱着当时是我自己做出的这个决定的心态，从而一错再错，被人欺骗与戏弄。第三点是社会认同，也就是随大溜。当身边所有人都在干一件事的时候，你情不自禁的会去跟随着干，尤其在你头脑放松、迷茫、没有警惕的时候更会如此。比如过去情景喜剧里特别喜欢放背景笑声，主要就是知道这剧没意思，但用这种方式影响观众一起笑，观众往往会跟着背景笑声一起笑，从而以为是这剧真的好笑呢。此外还有一些商家找托来排队买自己的商品，也是利用这种心理。作者讲了美国70年代一个极其恶劣的杀人事件，当时杀人犯就在大街上对一名女子行凶，并且持续了很长一段时间，可令人匪夷所思的是，当时大街上居然有38名目击者，既没有施救、也没有报警。这件案件当时的影响十分恶劣，甚至媒体大肆宣扬，自私、无情之心已经弥漫整个社会。然而作者却觉得这其中有关于社会心理的因素在作祟，于是他的团队做了一项社会实验，让一个人在大街上假装晕倒，然后测试周边的人是否会施行帮助。最后的实验结果非常令人吃惊，结论显示，路人是否会帮助晕倒者的可能性跟人数居然密切相关，也就是说如果那名工作人员在人多的地方晕倒，基本不会有人帮助他，但如果晕倒的地方人很少，被帮助的概率就直线上升，而当身边只有1-2个路人的时候，这个比例居然接近%。这就是社会认同心理的可怕之处，还有一本心理学著作《乌合之众》，其实非常系统得分了这个现象，即使在理智的人，只要聚成一团，变成了一个群体，其心理和行为就会被同化和裹挟，做出一些极其令人不解的事情来。作者还为此提出一个建议，如果当你某一天在街上突遇身体不适或者意外时，最好的办法不是大声呼救，而是指着离你最近的一个人，告诉他：这位穿着蓝色夹克的先生，请你帮我叫一辆救护车。某些时候，我们必须将自己从一个群体中抽身出来思考问题，才能更加理智和客观。
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